Процесс продаж: 8 этапов на пути к высокому результату

Процесс продаж: 8 этапов на пути к высокому результату

Яков Адамов,

генеральный менеджер отеля «Кортъярд Марриотт Пушкин»

№2 АПРЕЛЬ 2019

 

Алгоритм продаж — это цельный механизм, позволяющий целенаправленно двигаться к успешной продаже. Для повышения эффективности работы этого механизма, целесообразно разделить его на этапы, чтобы определить в каждом из них самые важные моменты

 

В качестве преамбулы хочу объяснить, почему я делюсь информацией со столь широкой аудиторией. На своем пути я постоянно обучал коллег и свои команды отелей в разных городах и странах. Свободно делюсь тем, что знаю, с теми, кто в этом нуждается и хочет учиться. В силу нашего менталитета такое поведение у нас часто воспринимается как «Человек зазнался и пытается показать свое превосходство над другими. Где-то тут скрыт подвох».

 

В остальных случаях подход следующий: «Все вокруг конкуренты, и если раскрою им секрет своего успеха, они опередят меня, скинут меня с пьедестала». К сожалению, люди слабы, завистливы и горделивы, потому думают, что помогая другим, навредят себе, и им «воткнут нож в спину».

 

Я же исхожу из следующего. Лучшие не являются теми, кто хочет всех остальных смести со своего пути. Они не думают, что они лучшие. Они обучают младших, и менее опытных специалистов по продажам и стремятся быть лидерами. Скромные «продажники» делают все это, потому что если бы у них самих не было бы доступа ко всем этим инструментам, они не были бы там, где они сейчас. Хвастовство и гордыня — это некрасиво и обязательно скажется на результатах в продажах.

 

Я набил массу шишек сам. В какой-то момент я встретил на своем пути гуру, которые меня обучали и давали возможности. Это путь длиною в годы. Если я хочу, чтобы моя команда была успешной здесь и сейчас, я делаю так, чтобы молодые прошли этот путь максимально быстро и, тем самым, превзошли мой уровень.

 

Подготовка и планирование

Прежде чем двинуться к первому этапу, важно подготовиться и все спланировать. С чего начинать? С того же самого, с чего начинает полководец перед сражением — изучить поле сражения. В нашем случае — это весь перечень клиентов вверенного вам участка ответственности. Банально иметь выверенный список текущих и потенциальных клиентов с возможностью сортировки по разным параметрам (активный/потенциальный; выручка за период; отрасль; тип бизнеса; месторасположение; тип бизнеса).

 

Презентационные материалы должны быть готовы, выверены, соответствовать стандартам бренда и кастомизированы под каждый тип клиента (агентство, MICE, Convention Bureau, корпоративный клиент, свадьба/частное мероприятие).

 

ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ...