№6 декабрь 2016   |   Отношения с турбизнесом: выстраиваем грамотно

 

Сегодня все большую популярность набирает индивидуальный туризм и, как следствие — самостоятельное бронирование гостиниц через такие сервисы, как Booking.com и другие электронные платформы. Однако это вовсе не означает, что отельерам следует отказаться от привычной формы работы с туристическими операторами, ведь такое сотрудничество несет в себе дополнительные преимущества, помимо гарантированно заполненных номеров. О них, а также о нюансах успешного выстраивания партнерских отношений, возможных рисках, бонусах и пойдет речь в данной статье

 

Валентина Глянцева

Безусловно, главной целью сотрудничества отельеров с турфирмами является гарантированная заполняемость номерного фонда отеля. Процент гостей, прибывших в отель посредством турагентства, у каждой гостиницы различный, и во многом зависит от локации и направленности отеля. Как правило, доля продаж через агентство составляет для загородных отелей и отелей бизнес-класса 30–40%, для туристических и курортных гостиниц — 70–80%.

 

«Загородные отели нашей сети заполняются при помощи турфирм на 30%, остальной процент составляют частные гости и корпоранты. В южных отелях противоположная ситуация: 70% — загружают операторы, оставшиеся 30% — приходится на частных гостей», — комментирует учредитель компании «Ателика» Алексей Высоканов.

 

«Около 30% нашего номерного фонда заполняется с помощью турфирм, остальная часть приходится на прямые продажи и долю постоянных клиентов», — отмечает Ольга Савушкина, заместитель директора по продажам подмосковного «Парк-отеля Дракино».

 

Не секрет, что чисто коммерчески отелю более выгодны прямые продажи, поскольку в этом случае не требуется выплачивать комиссионное вознаграждение. Однако и представители турбизнеса, и отельеры уверены — выгод от взаимного сотрудничества гораздо больше.

 

«Следует иметь в виду, что, чем крупнее отель, тем сложнее ему обеспечить приток гостей при помощи прямых продаж. Обеспечить таким образом заполняемость 70–80% номерного фонда для крупного отеля — задача практически невыполнимая. К тому же отель должен заниматься приемом гостей, а обеспечивать их приток — миссия турфирмы, — убежден генеральный директор туроператора «Дельфин» Сергей Ромашкин. — В то же время нельзя не учитывать, что за годы работы небольшие отели (20–40 номеров) обзаводятся постоянными гостями, и в посредничестве больше не нуждаются. Это неизбежный процесс, нужно быть к этому готовыми. Для крупного туроператора подобный уход отелей не составляет большой проблемы. Рынок гостеприимства постоянно развивается. Ежегодно из нашего прайс-листа уходят около 3% отелей, но при этом добавляется 5%. В нашей практике есть отели, с которыми сотрудничество возобновляется после некоторого перерыва».

 

«На сегодняшний день с нами сотрудничают почти все туроператоры по внутреннему туризму и более 200 агентов. Мы дорожим таким сотрудничеством, и часть номеров в отелях всегда выделяем под квоты туроператорам, иногда даже в ущерб прямым продажам. От сотрудничества отель получает, конечно же, гарантированную заполняемость номеров и, кроме того, дополнительную рекламу», — говорит Алексей Высоканов.

 

Сегодня туроператоры работают с двумя основными формами договорных отношений (непосредственное бронирование при этом осуществляет специальное программное обеспечение, которое автоматически отслеживает количество занятых и свободных номеров):

1) жесткий блок — бронирование мест в отеле с полным выкупом (ответственность за дальнейшую продажу мест полностью лежит на туроператоре, отказ от блока без штрафных санкций невозможен);

2) мягкий блок — не подразумевает строгую финансовую ответственность заказчика и дает возможность отказа от выкупа мест в заранее обусловленные сроки.

 

На выбор того или иного решения влияют многие факторы: сезонный спрос на тот или иной вид отдыха, расположение и тип отеля, даты заезда. «Выбор формы сотрудничества зависит от направленности отеля. Если городские отели в течение всего года загружены более или менее равномерно, заполняемость курортных гостиниц во многом зависит от сезона. Летом загрузка составляет 100%, а в ноябре, к примеру — 10–15%. Соответственно, отличаются и наши формы работы с отелями: для курортных гостиниц мы выбираем жесткий блок, обеспечивая им полную загрузку на летний период. В данном случае нет никакого резона оставлять возможность отмены бронирования, поскольку существует риск, что в высокий сезон отельер может продать места, не дожидаясь подтверждения покупки от турфирмы», — поясняет Сергей Ромашкин. — С городскими отелями система работы несколько иная, нагрузка там распределена равномерно, но практически никогда не достигает 100%. Следовательно, здесь нет смысла применять жесткий блок, поскольку мы уверены, что в отеле всегда будут свободные места, в какое время мы бы туда не обратились. Исключение, разумеется, составляют так называемые «пиковые даты» — Новый год или сезон «белых ночей» в Санкт-Петербурге».

 

«В туристическом бизнесе очень важно понятие сезонности. Все зависит от типа продукта, на котором специализируется туроператор и, безусловно, от типа и локации отеля. У каждого из них есть свой период максимальной загрузки. К примеру, для гостиниц, расположенных в городах Золотого Кольца или Северо-Запада России и ориентированных на обслуживание экскурсионных туристов, высокий сезон приходится на осень-весну, для отелей, расположенных в Карелии и на Соловках, — на лето, для Великого Устюга — на зиму. Таким образом, все типы отелей востребованы, но каждый в свое время года. Турфирмам известны особенности загрузки отелей в тот или иной период и, исходя из этого, выбирается форма сотрудничества с ними. Наш туроператор, скажем, специализируется на экскурсионных турах. Соответственно, сезонность для нас распределяется на четыре времени года, исходя из этого осуществляется бронирование по четкому, заранее спланированному графику.  На продажу выставляются туры только с учетом тех отелей, которые гарантированно выделили места для наших туристов, — добавляет Наталия Архипова, заместитель генерального директора туроператора «Орфей». — Предпочтение той или иной гостинице отдается, исходя из конкретной задачи: для сборных туров мы бронируем большие отели, получая гарантированную квоту мест, а для школьных или корпоративных групп подойдут небольшие гостиницы или дома отдыха. Кроме того, все зависит от географии тура, а также таких параметров, как: удобство расположения отеля, комфортность и стоимость номеров».

 

Работа с турфирмами может быть выгодна не только для отельеров, но и для самих гостей. «С точки зрения гостя, работа с агентствами удобна тем, что ему нужно лишь озвучить свои пожелания относительно отдыха, и менеджер турфирмы тут же предложит клиенту разнообразные интересные варианты, подходящие к его пожеланиям. К тому же гостю не требуется прилагать усилия к поиску, бронированию отеля, организации трансфера. Как правило, люди очень ценят это удобство. И, вопреки распространенной практике, когда гость впоследствии напрямую бронирует понравившийся отель, существует категория отдыхающих, которые заселяются только через свое агентство, какие бы выгоды им не предлагала гостиница», — отмечает Ольга Савушкина.

 

Читать полностью…