Менеджеры по продажам: чему и как учить?

Менеджеры по продажам: чему и как учить?

Специфика большинства российских компаний состоит в том, что обучение проводится хаотично, без плана развития. Решения о необходимости обучения часто принимаются в крайних вариантах: либо когда происходит провал в продажах, увольняются хорошие менеджеры по продажам, либо когда кончается год и остался неизрасходованный бюджет

№5 ОКТЯБРЬ 2018

 

В отельной сфере регулярное обучение персонала проводится в крупных холдингах или сетях. В небольших отелях зачастую обучение сводится к ознакомлению сотрудника с перечнем услуг, спецификой прайса, графиком работы — то есть банальное введение в должность. Пока системный подход к обучению сотрудников отдела продаж, в частности в индустрии гостеприимства, применяется редко.

 

Ключевое слово здесь НЕпланирование. То есть в большинстве случаев планирования как такового нет, о чем свидетельствуют выдержки из результатов опроса, проведенного в секторах отдыха, туризма, развлечений и общественного питания. В таблице 1 приведены наиболее частые ответы руководителей и HR-менеджеров на вопрос «Чем руководствуетесь при выборе программ обучения, тренингов для менеджеров по продажам?».

 

ТАБЛИЦА 1

Опрос о выборе темы обучения

№ п/п

Главные причины выбора темы обучения

Ответ, %

1

Тема показалась интересной

22 %

2

Сотрудники совершили серьезный просчет в этом направлении. Нужно срочно что-то менять

18 %

3

Директору понравилась тема

15 %

4

Выбрали самое дешевое

12 %

5

Выбор тем обучения соответствует стратегии развития компании, планам по развитию сотрудников

9 %

6

Не задумывались о причинах выбора — просто решили попробовать что-то новенькое

7 %

7

Узнали, что у конкурентов сотрудники проходили такое обучение

6 %

8

Заказали обучение у самого активного контрагента, который активнее продавал

6 %

9

Нам порекомендовал данную тему партнер, знакомый, которому мы доверяем

5 %

 

Как видно из таблицы, выбор темы и программы обучения чаще делают под влиянием сиюминутных обстоятельств. Вот фразы из ответов заказчиков, почему выбран тот или иной семинар: «понравилось», «совершен серьезный проступок, и его нужно исправлять», «директор указал на необходимость взять именно эту тему», «самое дешевое».

 

Если персонал отдела продаж отеля не обучают продажам как таковым, у отеля есть серьезная проблема. Кто-то не задумывается об этом вообще, кому-то просто некогда вплотную заняться этим вопросом. В итоге, перебои с продажами, текучка персонала и другие потери, которые выливаются в убытки и потерю конкурентной позиции.

 

Другая глобальная проблема — отсутствие системного подхода к обучению. Часто решение о проведении обучения для продавцов принимает HR-менеджер, исполнительный директор или другой сотрудник, не относящийся к коммерческой службе.

 

Вот несколько распространенных моделей поведения, характерных для российского рынка.

1. Руководителю понравился какой-то тренинг, и он срочно отправил на него персонал отдела продаж. Кстати, это не самый плохой вариант. Как правило, собственник бизнеса интуитивно чувствует хорошие решения. Однако такое решение может дать кратковременный эффект, но системно проблему не решит.

 

ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ...