№6 декабрь 2016   |   Маркетинговый план отеля на год: нюансы разработки и внедрения

 

Тема маркетинга и продаж в гостиничном бизнесе не теряет своей актуальности из года в год. Практически на любой отраслевой площадке, в лентах новостей, на семинарах и мастер-классах то и дело звучат фразы: «Как победить», «Как сформировать» «Что делать» и т. д. Раз тема не теряет своей актуальности, значит, ее надо еще раз подробно раскрыть и сформулировать основной набор инструментов и приемов, а также обосновать те необходимые задачи, которые будут решены в процессе подготовки такой программы, как маркетинговый план

 

Иванна Табачникова, генеральный менеджер отеля «Сухаревский»,

менеджер по запуску отелей, кандидат экономических наук

Адекватный и своевременно разработанный маркетинговый план обычно описывает целевую аудиторию (ЦА) гостиничного предприятия и то, каким образом отель будет привлекать новых гостей, а также удерживать их, чтобы они возвращались вновь и вновь. Казалось бы, фраза звучит просто, но в реальной жизни не все так гладко.

 

Обратите внимание на первую фразу предыдущего абзаца, а именно на два слова — адекватный и своевременно. Адекватность маркетингового плана предусматривает системность в его разработке, а также приближенность всего набора действий к реальной ситуации на рынке. Грубо говоря, нам должно хватить денег, ресурсов и времени для претворения всех поставленных задач в жизнь. Своевременность предполагает соблюдение сроков. Поясняем: в декабре верстать план на следующий год поздно, равно как и действовать, ставя себе план в начале месяца.

 

Текущее планирование предполагает корректировку уже намеченного, а маркетинговый план относится к категории стратегического планирования, и его задача — постановка вектора продаж в контексте будущего года. Иными словами, составленный должным образом маркетинговый план — это путеводитель и руководство по эксплуатации продаж, которому вы будете следовать, чтобы не только заполучить как можно больше лояльных гостей, но и значительно повысить эффективность продаж услуг в целом.

 

Особо акцентируем внимание на термине «эффективность». Речь идет о показателе прироста, капитализации, к тому же это сравнительный показатель, что означает необходимость в изучении предыдущего отчетного периода и его результатов. Аналитика информации, статистические данные ложатся в основу маркетингового плана. Выше уже употреблялся термин «системность», что среди прочего означает цикличность проведения тех или иных операций и их наличие. Вместе с тем сразу отметим, что подготовка маркетингового плана на следующий год без аналитики за текущий год и показатели прошлого года — практически невозможны.

 

Нам нужна информация для принятия адекватных решений. А как быть, если маркетинговый план строится впервые? Это касается новых гостиниц и гостиниц первого операционного года. Аналитика и статистка по таким типам гостиниц формируется на основании данных маркетинговых исследований, которые проводились на этапе разработки концепций, ведь маркетинговые исследования емкости рынка — обязательная часть девелопмента территорий.

 

Итак, рассмотрим разделы маркетингового плана и алгоритм его составления.

 

Аналитический раздел

На данном этапе необходимо сделать следующие шаги:

• проанализировать свою ЦА;

• определить типы гостей;

• выяснить средний срок проживания по сезонам из расчета на 1 гостя;

• составить отчет по основным каналам продаж, проанализировать показатели выручки от основных источников продаж, выявить постоянных клиентов;

• проследить динамику/отсутствие динамики по возрастанию количества постоянных гостей;

• провести исчисление среднего показателя комиссии по договорам;

• определить основные жалобы гостей, влияющие на рейтинг;

• составить график загрузки по сезонам;

• детализировать периоды пиковой загрузки и периоды низкой загрузки;

• проследить тенденции и зависимости;

• сделать выводы по проведенному исследованию.

 

Читать полностью…