Корпоративные продажи в отеле — как достигать лучшего результата

Корпоративные продажи в отеле — как достигать лучшего результата

№2 АПРЕЛЬ 2018

Вера Бокарева, http://verabo.ru

Корпоративные клиенты — значимая статья дохода многих отелей. В условиях повышения конкуренции на рынке гостиничных услуг для успешных корпоративных продаж в отельной деятельности требуются знание аудитории, понимание ее потребностей, системность и технологичность в действиях. Понимание специфики корпоративных продаж в отеле и рекомендации по повышению их эффективности помогут поднять продажи на новый уровень

 

Группы корпоративных клиентов

К корпоративным клиентам в гостиничном бизнесе относятся непосреднические организации, пользующиеся услугами от своего имени для своих сотрудников, партнеров, и ряд посредников.

 

1. Коммерческие организации, пользующиеся данными услугами не в целях получения прибыли. Для них гостинично-туристический бизнес не является профильным. Такие компании не преследуют коммерческие цели в сделках с гостиницей, являясь фактически конечными потребителями ее услуг.

Работа с каждой такой компанией — это по сути отдельный проект. Самые распространенные форматы сотрудничества: организация проживания сотрудников в командировках, иногородних клиентов, партнеров компании, проведение корпоративных мероприятий. У кого-то потребность может возникнуть раз в два-три года, а у кого-то еженедельно.

 

2. MICE и туристические агентства. Российский рынок деловых, событийных и корпоративных поездок активно развивается. Для гостиниц клиенты группы MICE обеспечивают достаточно стабильный поток посетителей. Однако у этих клиентов свои требования — к примеру, далеко не всем подходит размещение за городом. Туристические компании также могут обеспечить достаточно стабильные продажи, но они в большинстве случаев чувствительны к цене.

Ирина Биюнова, генеральный директор бизнес-отеля «Евразия» (г. Тюмень), отмечает: «В цепочке отель–компания в 90% случаев стоит посредник — агентство. Агентство занимается выбором отелей по запросу заказчика, организацией логистики, документооборотом. Корпоративному заказчику всегда проще и выгоднее иметь все услуги в одном пакете — от агента. От профессионализма агента зависит, насколько детально составлен договор, где прописаны все его полномочия. Пока же профессионалов на рынке немного, и их услуги довольно дорогостоящие».

 

3. Частные лица, пользующиеся групповыми тарифами, бонусами. Эту группу клиентов можно отнести к корпоративным клиентам, потому что по отношению к ним применима большая часть инструментов корпоративных продаж. Основное их отличие от других групп — разовые заказы.

По сравнению с частными заказчиками корпоративные клиенты обладают значительным потенциалом, они могут принести больше дохода, пользуясь дополнительными услугами. На рынке есть много примеров, когда корпоративные продажи приносят отелю 40-50% его доходов.

Ирина Биюнова отмечает, что цены корпоративных контрактов, как правило, невысокие, и отелю они нужны, чтобы гарантировать себе определенный минимальный объем дохода по фиксированной цене. Но если количество корпоративных контрактов превышает 50%, то отель рискует регулярно недополучать доход от свободной продажи номеров по более высокой цене.

 

Корпоративные продажи в отельной деятельности

Начало сотрудничества с отелем — путь иногда длинный и сложный. Среди предложений на рынке ответственный менеджер должен сделать выбор, который соответствует многим критериям. На принятие решения о начале сотрудничества влияют следующие условия.

 

1. Соотношение «цена-качество»

Почти все клиенты проводят предварительное сравнение, изучают отзывы, по возможности осматривают номерной фонд или конференц-зал. Оптимальное предложение как раз является балансом этих двух основных составляющих. Помимо наличия адекватного ценового предложения клиенты учитывают полноту и качество предоставляемых услуг.

 

2. Местоположение

Важную роль играет местоположение отеля. В случае с выездными тимбилдингами продолжительностью 2-3 дня загородное расположение отеля чаще является плюсом. Для деловых однодневных мероприятий, для организации проживания командировочных сотрудников местоположение отеля в городе, в центре играет, пожалуй, ключевую роль.

 

ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ...