№2 Апрель 2016   |   Доскональное знание своего продукта — залог успешной стратегии продвижения отеля

 

Наиболее важная цель любого бизнеса, и гостиничный — не исключение, разработка стратегии продаж, которая помогает получить больше дохода. В частности, для разработки стратегии продаж нам необходимо учитывать различные факторы, которые напрямую или косвенно влияют на наш продукт, формирования предложения к продаже, выстраивают отношение с участниками рынка

 

Кирилл Иртюга,
бизнес-тренер и генеральный директор компании УК «РосинвестОтель»

Вы задумались о построении стратегии продаж? Отлично. Мы готовы к серьезной работе. Рассматриваем ключевые компоненты, которые важны для нас в рамках создания стратегии продаж. Важно понимать, что исследования по каждому компоненту осуществляются параллельно, и результаты каждого важны для получения единого результата.

 

Цель. Именно цель, а не задача. Мы должны определить точку и состояние, в которое мы хотим привести наш гостиничный продукт по прошествии установленного для этого времени. Обозначить, как мы его видим, и какими основными характеристиками он обладает.

 

Продукт. Если вы можете определить в двух предложениях (максимум 5–7 параметров), что является вашим гостиничным продуктом, что вы предлагаете рынку и гостям, почему именно вы из сотни подобных предложений должны быть услышаны и получить внимание, вы много сделали на пути к построению. Многие не способны выделить основные продуктовые параметры сразу, это непростая задача, как кажется на первый взгляд. Связанно это с тем, что гостиничный продукт имеет отличающие характеристики гостиничной услуги от просто товара.

 

Гостиничная услуга — комплексное понятие, которое связывает между собой различные элементы внутренней деятельности, а в случае снижения качества в одном направлении воздействию подвергается весь продукт.

 

Услуга отеля неосязаема — носит нематериальный характер, мы не можем просто ее продемонстрировать, перевести, сохранить, передать или прийти и увидеть.

 

Существует связь потребления и производства услуги: мы можем предоставить услугу только в тот момент и только тогда, когда у нас есть гость. Со стороны производства и потребления услуг, процесс взаимосвязанный и неразрывный.

 

Изменчивость или неустойчивость: уровень гостиничной услуги зависит от уровня отеля, профессионализма сотрудников, компетенции, доброжелательности, вежливости, услужливости персонала и, безусловно, от индивидуальных предпочтений и особенностей гостей.

 

Гостиничную услугу нельзя сохранить, положить на склад или купить на будущее. Существует проблема в равновесии предложения и спроса, проблема постоянного сохранения качества.

 

Уникальная локация, историческая постройка XVIII века, только для женщин или мужчин, поля для гольфа, открытые бассейны, двухкилометровая береговая линия для прогулок — все это примеры уникальности гостиничного продукта, это те характеристики, отличительные свойства, которые вы можете перенести на гостя.

 

Результаты определения параметров вашего гостиничного продукта, разделения их на группы важны для дальнейшего формирования и выбора методов продвижения, выбора рыночных ниш, на которых вы желаете доминировать.

 

Методы продвижения гостиничных услуг

Для продвижения гостиничного продукта к нашим потенциальным гостям и клиентам мы используем набор методов, которые призваны стимулировать покупку услуг отеля и привлекать гостей и клиентов различной категории к нашему бренду или гостинице.

 

Мы используем различные тактические и стратегические средства и инструменты для продвижения услуг, укрепления позиций отеля на рынке, работы с различными клиентскими группами: реклама, директ-маркетинг, public relacion, стимулирование продаж.

 

Читать полностью…