Аудит продаж: специфика в деятельности отеля

Аудит продаж: специфика в деятельности отеля

№3 ИЮНЬ 2018

Когда «что-то идет не так», снижаются доходы, а менеджеры не могут объяснить причину уменьшения количества гостей, значит, надо немедленно принимать меры. Аудит — это единственный метод, позволяющий объективно оценить систему продаж отеля, определив слабые стороны и точки роста

 

Об аудите продаж

Аудит — это независимая проверка организации деятельности или ее отдельно взятой области. Аудит отдела продаж в гостиничном бизнесе — независимая экспертная оценка эффективности отдела продаж отеля и алгоритмов, используемых при продажах, выявление наиболее слабых этапов в воронке продаж.

 

Главными задачами аудита отдела продаж в отеле являются: выявление ошибок, оказание помощи по их устранению, определение путей по увеличению прибыли от продажи основных и сопутствующих услуг. Аудит продаж нужен не только в ситуации падения сбыта или конфликтов внутри отдела. Он помогает объективно расставить акценты в деятельности. Полученная в ходе аудита информация нужна для создания стратегии развития отеля и формирования годового плана продаж.

 

Чем отличается добровольный аудит от ревизии:

• это не принудительная процедура, а инициированная по доброй воле;

• имеет позитивную цель — повышение эффективности управлении продажами, устранение слабых мест;

• инициируется лицами, имеющими непосредственное отношение к компании: руководителем организации или отдела, инвесторами.

 

Зачем нужен аудит продаж отеля?

1. Выявить риски в системе продаж и деятельности персонала.

2. Получить комплексную независимую оценку действующей системы продаж: ее сильных и слабых сторон. Выявить причины, что тормозит продажи, а что помогает их увеличивать.

3. Оценить существующую схему продаж, проанализировать конверсию контактов и каналов продаж.

4. Определить приоритетные шаги по развитию продаж.

5. Оценить эффективность работы с каналами продаж, возможность их расширения.

6. Проанализировать систему мотивации и контроля сотрудников отеля.

7. Получить рекомендации по росту продаж, оптимизации деятельности.

 

Аудит продаж позволяет видеть реальную ситуацию без преувеличений, большие пробелы в некоторых областях и мелкие недочеты. Также эта процедура позволяет определить факторы, сдерживающие рост продаж, составить понимание зон ресурсов и развития.

 

Часто бывают ситуации, когда при заказе аудита руководство обозначает для себя довольно ограниченный круг проблем или задач. Но, получив комплексную оценку и увидев реальную ситуацию по всем составляющим системы продажи отеля, перечень мер к реализации оказывается шире. Например, в течение ближайшего года руководство хочет сократить расходы на персонал отдела продаж и бронирования примерно на 20%. Узнав о реальном состоянии продаж, уровне подготовки продавцов, принимается решение разработать и стандартизировать процессы, инвестировать в переподготовку продавцов, при этом компенсировать затраты за счет развития продаж дополнительных продуктов. Первоначальные цели по экономии заменяются целями по развитию и укреплению конкурентного положения объекта. Причины, по которым руководители хотели бы провести аудит, представлены на гистограмме.

 

ЧИТАТЬ ПОЛНОСТЬЮ...